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Pionnier de la formation aux techniques de négociation et aujourd'hui leader mondial, Scotwork fête ses 40 ans. C'est sous l'égide de Scotwork France que viennent de se réunir à Paris, plus de 20 bureaux internationaux. Rencontre avec son président Xavier Debril... Question négo, la référence et des réponses !

- En préambule, quelle est votre définition de la négociation ?

- Xavier Debril : - La Négociation est le procédé par lequel des parties en conflit ou ayant des différences d'intérêts ajustent leurs positions, en effectuant des concessions dans des zones de moindre importance, afin de les échanger pour des points plus importants, et l'accord doit impliquer toutes les parties. Leurs interdépendances les invitent à trouver une solution à une situation exigeant de la part de chacun la prise en compte de la réalité de l'autre.

- Scotwork est une belle « success story », plus de 200 000 personnes formées, 1 million d'heures de stages, une solide présence internationale avec 38 filiales dans le monde : l'art de transmettre les techniques de négociation est visiblement toujours d'actualité !

- X. D. : - Oui ! Plus que jamais, la négociation est un passage obligé de notre vie professionnelle et personnelle. Trouver un terrain d'entente qui satisfasse chaque interlocuteur, identifier et lever les points de blocage éventuels, gagner en efficacité... autant de résultats concrets et exclusifs que Scotwork garantit grâce à un programme de formation aux techniques de négociation unique en son genre et reconnu dans le monde entier.

- Nous pourrions pourtant penser qu'une personne déjà diplômée et expérimentée, est rompue à ces techniques... Comment la sensibiliser et quelle est votre plus-value ?

- X. D. : La négociation est au coeur de toute relation d'échange tant dans un cadre commercial, managerial, social ou diplomatique. La personne que vous évoquez a la tête bien faite et a des acquis. Mais aura t'elle le sentiment que sa dernière négociation, interne ou externe s'est bien et/ou mal passée ? Aura t'elle rencontré des difficultés et blocages, qu'elle saura identifier, puis surmonter ? Ses propositions auront-elles été efficaces et comment celles de la partie adverse auront-elles été traitées ? Enfin les deux parties auront-elles été satisfaites des résultats obtenus ? A toutes ces questions, Scotwork apporte des réponses. Nos plus-values : un Processus et une formation Pratiques, et un ROI Prouvé. C'est une formation construite sur 20% de théorie et 80% de mises en situation avec 8 exercices allant de 30 minutes pour la première situation jusqu'à 1h30 pour le dernier entraînement, avec seulement 5 heures de théorie, pour 25 heures de formation. Le tout conduit par des consultants experts reconnus et régulièrement évalués qui continuent de suivre nos stagiaires, à leur demande, avec un coaching personnalisé.

« Piloter ses négociations, plutôt que les subir. »

- Quelles sont les valeurs clés de Scotwork France ?

- X. D. : - Chez Scotwork, nous sommes convaincus que savoir bien négocier, c'est avant tout respecter, être à l'écoute et mieux comprendre l'autre, afin de vous permettre d'atteindre les objectifs fixés par l'entreprise qui vous emploie, tout en parvenant à un bénéfice mutuel et partagé, et donc de préserver des relations durables et de qualité avec ses interlocuteurs. Il est donc capital pour tous les collaborateurs d'une entreprise, quelles que soient leurs fonctions, d'améliorer leurs aptitudes à la négociation, afin d'être plus performants dans leurs métiers. C'est une compétence indispensable, transversale et universelle... et quelque part, le gage et la garantie que nous restons civilisés ! Ce qui fait notre différence ? Un programme fondé sur l'apprentissage de ses propres erreurs, grâce à l'acquisition de techniques éprouvées et d'outils spécifiques facilement utilisables au quotidien. Objectifs : mieux se préparer, appréhender tout type de situations, piloter ses négociations plutôt que les subir, réagir et rebondir face à un imprévu, bien manager ses négociations vers un résultat optimum, dégager de nouvelles performances .

- A qui s'adressent les programmes de formation Scotwork ?

- X. D. : - Nous accompagnons aujourd'hui de grands groupes, des institutions, des collectivités ainsi que des TPE/PMI. Et cela dans tous les secteurs : industrie, luxe, finance, distribution, conseil, etc. Tous les métiers sont également représentés : marketing, commercial, achats, ressources humaines, juridique...

- Votre approche est fondée sur le respect mutuel et l'empathie, cela peut-il vous sembler paradoxal dans une relation commerciale où chaque partie tente de tirer profit de l'autre ?

- X. D. : - Quelle que soit la relation, l'Homme cherche très souvent à tirer effectivement profit d'une situation en espérant obtenir sans donner. Cela ne peut pas fonctionner de manière unilatérale, ce qui nous conduit à devoir partager des choses. Il existe sept alternatives au-delà de la négociation pour résoudre une situation : persuader, différer, imposer, capituler, marchander, arbitrer, et faire du problème résolu. Ces solutions permettent de résoudre des conflits, mais elles ont toutes l'inconvénient de créer des insatisfactions car elles ne sont pas construites sur implication mutuelle. Malgré cela, il faut aussi admettre que la négociation est mal perçue car c'est un mécanisme qui nous coûte, puisque nous allons devoir faire des concessions, ce que nous n'aimons pas faire !
Il est vrai que nous sommes soumis de plus en plus à de fortes pressions financières, sociales, économiques, politiques, mais aussi de temps par des acteurs aussi divers que sont des actionnaires, des managers, des collègues, des représentants du personnel, des acheteurs, des vendeurs, des lobbyistes, des diplomates, etc... nous obligeant volontairement ou pas, à rentrer dans un processus de négociation, malheureusement trop souvent mal vécu, car mal maîtrisé et surtout mal préparé. C'est là le sens de toute notre action !

« La négociation commence là où s'arrête la vente. »

- Quelle est la différence entre vendre et négocier ?

- X. D. : - Vendre, c'est faire adhérer, par la persuasion, son interlocuteur à ses conditions, sans avoir à discuter d'une remise en cause des conditions (conditions de vente, d'achat, d'utilisation, de maintenance, etc.). Pour nous, « la négociation commence là où s'arrête la vente ».
Vous avez toujours intérêt à commencer par persuader l'autre partie, car si elle adhère à vos conditions ou votre discours, cela ne vous coûte rien. Maintenant, si cela ne suffit pas, il va falloir passer à un autre mode pour s'entendre, en échangeant des éléments sur lesquels chacun veut améliorer sa position, donc négocier. Tout le problème en négociation est de comprendre où se trouve l'intérêt de l'autre et de bien définir ses propres objectifs. Cela nous amène à étudier une « balance des pouvoirs » qui existe entre les protagonistes en agissant sur des leviers de motivation ou de sanction, mais surtout par la force des propositions, car seules les propositions font avancer les négociations, nécessitant ainsi de la créativité bien au-delà des traditionnelles conditions de tarifs, de délais, de volumes et de qualités.

« Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n'ayons jamais peur de négocier ».
John Fitzgerald Kennedy

- Beaucoup de jeux de rôles dans le programme Scotwork ! Peut-on considérer la négociation de manière ludique ?

- X. D. : - Il faut prendre la négociation comme un jeu ou comme une rencontre sportive. Vous allez vous préparer, mais une fois dans la rencontre, il va falloir s'adapter à la situation et devoir développer des stratégies flexibles, sinon, vous passerez à côté de votre match. Il faut comprendre qu'en négociation, cela ne se passe jamais comme nous l'imaginons. Tout simplement parce que votre interlocuteur n'a pas la même lecture du script que vous. Et comme ça ne se passe pas comme nous voudrions, nous avons donc peur de cette situation inconnue. C'est bien pour cela que se former à la négociation permet de mieux comprendre les mécanismes qui nous lient et surtout de mieux appréhender les situations sans perdre pied, et donc d'améliorer nos performances et nos résultats. Il ne faut pas avoir peur de négocier et savoir dédramatiser toute situation. Comme dirait John Fitzgerald Kennedy : « Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n'ayons jamais peur de négocier. »

Xavier Debril est président de Scotwork France.

Contact : Pascal Fournier Conseil en Communication et en Culture + 33 6 80 18 43 18 et pf@amaltaconseil.com